PM TEAM

1. Введение в стратегическое управление организациями
2. История создания методологии Balanced Scoreсard (BSC)
3. BSC и управление компанией. Основные понятия BSC
4. Разработка BSC
5. Практическое занятие. Построение Дерева целей и Стратегической карты (СК) с причинно-следственными связями
6. Практическое занятие. Разработка ключевых показателей эффективности (КПЭ) целей со СК
7. Практическое занятие. Разработка процессов и проектов в BSC
8. Топология BSC. Процессно-ориентированное управление и BSC
9. Особенности разработки BSC
10. Ведение проектов по разработке и внедрению BSC
11. Мотивирование на основе BSC

1. Стратегическое управление организациями.
2. Введение в методологию BSC/ССП.
3. Технология BSC/ССП.
4. Ведение проектов по разработке и внедрению BSC/ССП.
5. Практическое занятие «Разработка системы сбалансированных показателей»

1. Что такое стратегия? Что такое стратегическое управление? Что такое стратегический план? Что является результатом процесса стратегического планирования?
2. Процесс стратегического планирования. Обзор. Роль коммуникаций в процессе стратегического планирования
3. Основные понятия и термины теории стратегического управления
4. Корпоративная стратегия, бизнес-стратегия и функциональные стратегии
5. Стратегический анализ внешней и внутренней среды. Основные инструменты
6. Сегментирование рынка. Определение привлекательности сегментов
7. SWOT-анализ. Содержание и методика проведения
8. Разработка и выбор стратегических альтернатив
9. Технология Balanced Scorecard
10. Построение модели стратегической карты Компании
11. Дерево целей. Функциональные стратегии
12. Каскадирование. Разработка функциональных стратегий
13. Разработка KPI и диаграмм их окружения
14. Разработка стратегического плана и стратегического бюджета Компании. Планирование временных ресурсов. Управление временем в стратегическом планировании
15. Система стратегического управления

1. Основные понятия и термины теории стратегического управления.
2. Методология разработки стратегии. Теоретические основы.
3. Миссия, горизонт стратегического планирования и видение.
4. Разработка миссии, определение горизонта стратегического планирования и формулирование видения Компании.
5. Стратегический анализ внешней и внутренней среды. Основные инструменты.
6. Сегментирование рынка. Определение привлекательности сегментов.
7. SWOT-анализ. Содержание и методика проведения.
8. Анализ рынка. Возможности и угрозы.
9. Анализ внутренней среды компании. Сильные и слабые стороны.
10. Корреляционный SWOT-анализ.
11. Стратегические альтернативы: разработка, определение, оценка.
12. Система управления реализацией стратегии с помощью ССП.
13. Построение модели стратегической карты Компании.
14. Дерево целей. Функциональные стратегии.
15. Разработка Ключевых показателей эффективности и диаграмм их окружения.
16. Каскадирование стратегических карт.
17. Разработка стратегического плана и стратегического бюджета Компании.
18. Система стратегического управления.

1. Что такое бизнес-процессы. Разница между функциональным и процессным управлением — плюсы и минусы
2. Бизнес-процесс, его свойства и характеристики
3. Основы описания бизнес-процессов. Инструментальные средства – когда они нужны и как их
4. Контроллинг процессов. Управление процессами. Анализ процессов. Совершенствование процессов.
5. Детальные модели процессов. Внедрение процессов. Зрелость процессов
6. Управление изменениями. Как управлять изменениями в бизнес-процессах?
7. Информационная поддержка бизнес-процессов
8. Ведение проекта по описанию и совершенствованию бизнес-процессов

1. Разработка плана проекта по изменению процессов предприятия. Зачем меняют процессы: цель работ? Изменение процессов: как правильно поставить задачу? Какие показатели процессов бывают и как с ними работать при изменении процессов? Как выбрать метод изменения процессов? Когда применяется реинжиниринг, а когда совершенствование?
2. Как организовать работы? Как вовлечь персонал? Роль владельцев и участников процессов
3. Как провести диагностику процессов? Построение модели процессов верхнего уровня (МПВУ). Проведение экспресс-диагностики. Постановка задачи на изменение процессов. Выбор KPI. Выбор метода изменений.
4. Какие принципы и в каких случаях надо заложить в Соглашения по моделированию? Как выбрать правильный инструмент? Выбор инструмента. Разработка основных принципов для Соглашения по моделированию.
5. Как проводится локальная диагностика? Приемы и методы анализа процессов. Что должно быть результатом анализа процессов?
6. Описание процесса. Проведение локальной диагностики и анализа. Как проектируется новый процесс? Приемы и методы.
7. Разработка процесса «как должно быть». Как составить План перехода? Приемы и методы. Разработка Плана перехода к процессам «как должно быть».
8. Как управлять изменениями в бизнес-процессах на постоянной основе? Как внедрить процессное управление? Процессный офис и Комитет по бизнес-процессам.
9. Разработка плана проекта по внедрению процессного управления. Корректировка плана проекта по изменению процессов предприятия. Что дальше? Зрелость процессов.

1. Вводный блок. Ролевая концепция процессного управления. Процессный офис и Комитет по бизнес-процессам. Типовые роли в проектах в области процессного управления.
2. Деловая игра состоит в решении кейсов. Их общее число от 3-х до 5-ти. Не позднее, чем за неделю до начала деловой игры, участники высылают свои кейсы ведущему. Он адаптирует кейсы для условий деловой игры, при необходимости дополняя их учебными кейсами. Перед началом обсуждения каждого кейса участники распределяют типовые роли процессного управления между собой. Затем они исполняют эти роли в ходе обсуждения. При необходимости в ходе игры излагается теоретический материал с практическими примерами.

1. Понятие риска. Надо ли управлять рискамй Классификация рисков. Модель Ernst&Young Risk UniverseTM (Вселенная рисков). Примеры рисков. Операционные риски и бизнес-процессы
2. Практическое занятие. Классификация рисков
3. Идентификация рисков. Первичная оценка рисков
4. Практическое занятие. Идентификация и первичная оценка рисков (по выбранному типу рисков)
5. Типовые стратегии реагирования. Выбор стратегии. Идентификаторы рисков и KPI
6. Практическое занятие. Выбор стратегии реагирования и формирование плана мероприятий. Разработка идентификаторов и KPI (по рискам выбранного типа)
7. Управление рисками. «Двойная петля». Система управления рисками (СУР). Взаимодействие СУР и ССП
8. Неизвестные риски. Роль корпоративной культуры
9. Практическое занятие. Разработка модели корпоративной культуры для реагирования на неизвестные риски и мероприятий по ее внедрению
10. Организационное обеспечение СУР
11. Практическое занятие. Разработка организационных решений в рамках СУР (структура, роли, полномочия, ответственность, функционал, процедуры)
12. Внедрение управления операционными рисками. Технология проекта. Инструментальная поддержка управления операционными рисками

1. Введение.
2. Бизнес-процесс и его свойства.
3. Описание процессов деятельности. Теоретические основы.
4. CASE-средства.
5. Инструментальная система для моделирования и анализа бизнеса ARIS.
6. Контроллинг процессов.
7. Введение в управление процессами.
8. Анализ процессов.
9. Совершенствование процессов.
10. Управление операционными рисками бизнес-процессов.
11. Зрелость процессов.
12. Внедрение процессов.
13. Управление изменениями.
14. Управление процессами в системах менеджмента качества (СМК).
15. Информационная поддержка бизнес-процессов.
16. Ведение проекта по описанию и совершенствованию бизнес- процессов.

1. Основы описания бизнес-процессов. Инструментальные средства – когда они нужны и как их выбрать?
2. Основы методологии ARIS
3. Лекционно-практическое занятие. Обзор инструмента ARIS Express и навыки работы с ним
4. Создание моделей организационной структуры
5. Практическое занятие. Создание модели организационной структуры.
6. Создание моделей процессов (VAD, диаграммы выбора процесса, EPC)
7. Практическое занятие. Создание моделей процессов
8. Ведение проекта по описанию и совершенствованию бизнес-процессов в ARIS Express

1. Понятие процесса. Необходимость процессного управления.
2. Подходы к автоматизации документооборота.
3. Классификация и модель процессов предприятия.
4. Референтные модели.
5. Описание процессов.
6. Классификация документов.
7. Анализ процессов.
8. Улучшение процессов. Технологии.
9. Формирование ТЗ на автоматизацию.
10. Зрелость процессов.
11. СМК, стандарт ISO.
12. Проекты по совершенствованию процессов и подготовке к внедрению ИС.
13. Жизненный цикл документов. ТЗ на автоматизацию документооборота.
14. Пример концепции документооборота.

1. Основные понятия. Подсистемы управления.
2. Планово-бюджетная система.
3. Управленческий учет (УУ).
4. Планово-учетные системы (ПУС).

1. В чем именно заключается процессное управление? Зачем меняют процессы: цель работ? Изменение процессов: как правильно поставить задачу? Какие показатели процессов бывают и как с ними работать при изменении процессов?
2. Проект по описанию и совершенствованию бизнес-процессов и непрерывное совершенствование процессов: соотношение и особенности
3. Планирование проекта: важнейший этап
4. Проект: как организовать работы? Как вовлечь персонал? Роль владельцев и участников процессов
5. Инструментальные средства – когда они нужны и как их выбрать?
6. Как описать процессы, не забыв о цели работ?
7. Нужны ли Соглашения по моделированию? Как их составить?
8. Как построить модель процессов верхнего уровня (МПВУ)
9. Как детализировать МПВУ
10. Как найти больные места в процессах? Как проводится локальная диагностика? Приемы и методы анализа процессов. Что должно быть результатом анализа процессов?
11. Совершенствование процессов. Как выбрать метод изменения процессов? Когда применяется реинжиниринг, а когда совершенствование?
12. Как проектируется новый процесс? Приемы и методы
13. Внедрение процессов
14. Как составить План перехода? Приемы и методы
15. Информационная поддержка бизнес-процессов
16. Как управлять изменениями в бизнес-процессах на постоянной основе? Процессный офис и Комитет по бизнес-процессам
17. Повышение зрелости процессов – зачем и как?
18. Заключение. Ответы на вопросы.

1. Общие положения о системе управления персоналом, фазы развития бизнес систем и фазы развития персонала, место системы управления персоналом в системе управления предприятием.
2. Система мотивирования.
3. Развитие карьеры, в т.ч. развитие карьеры в кризис.
4. Оценка и обучение.

1. Потребности и мотивы. Как понять, чего ОН/ОНА хочет?
2. Мотивирование и мотивация – сходство и отличие. Три закона мотивирования. Системность и спонтанность. Крах системы мотивирования в условиях «невменяемости» руководителя – что с этим делать? Поиски «белого рыцаря» - где искать, и что найдешь в итоге.
3. Разные типы – разные люди – разные роли – разные мотивационные схемы – разные карьерные пути
4. Кому и зачем нужен KPI?
5. Основные ошибки мотивирования
6. Семь правил эффективных организационных/жизненных/любых изменений.

1. Введение. Задачи курса.
2. Понятие карьеры. Связь мотивирования и развития карьеры.
3. Структура и основные компоненты формирования карьеры.
4. Жизненный цикл компании и «карьерный цикл» сотрудника.
5. Управление карьерой.
6. Карьерный «бенчмаркинг» и атрибуты власти.
7. Показатели успешности карьеры.
8. Принципы формирования кадрового резерва.
9. Карьерные матрицы (практикум).

1. Введение. Задачи курса.
2. Цели и предмет оценки.
3. Структура и основные компоненты оценки персонала.
4. Этапы проведения оценки.
5. Основные роли в проведении оценки. Оценочная комиссия. Внутренняя и внешняя оценка.
6. Аутсорсинг оценки персонала – когда необходим, когда излишен.
7. Итоги оценки – правила подготовки отчета.
8. Матрицы развития персонала как результат оценки.
9. Практикум проведения оценки.

1. Введение. Задачи курса.
2. Отличие проектного управления от функционального. Проекты, программы и портфели.
3. Требования к проектным менеджерам. Проектный менеджмент как образ жизни.
4. Критерии оценки: общекорпоративные, профессиональные и личностные компетенции.
5. Понятие о лидерстве. Способы оценки разных типов лидерства. Формирование лидеров.
6. Создание проектных команд. Сроки жизни проектных команд.
7. Инструменты формирования проектных команд.
8. Аутсорсинг проектных команд – когда необходим, когда излишен.
9. Мотивирование проектных команд.

1. Введение. Задачи курса.
2. Различные поведенческие модели.
3. Психологические типы людей и их типовые реакции в период стресса (MBTI, Афанасьев и др.). Эмоциональная устойчивость различных типов.
4. Репрезентативные системы. Способы взаимодействия. Разные способы подачи и восприятия информации. Я-ТЫ коммуникации.
5. Язык тела: что нас выдает в стрессе в первую очередь. Управление стрессом через изменение позы.
6. Способы психологической разгрузки: диссоциация, рефрейминг, проекции. Библиотека образов.
7. Продуктивный выход из конфликта.
8. Семь правил эффективных изменений.

1. Введение. Задачи курса.
2. Цели и предмет привлечения и оценки.
3. Структура и основные компоненты привлечения и оценки персонала.
4. Этапы проведения оценки.
5. Основные роли в проведении оценки. Оценочная комиссия. Внутренняя и внешняя оценка.
6. Аутсорсинг оценки персонала – когда необходим, когда излишен.
7. Итоги оценки – правила подготовки отчета.
8. Практикум проведения отборочного интервью и оценки.

1. Цели и содержание процесса привлечения персонала.
2. Особенности формирования заявки на привлечение персонала: Определение истинного заказчика процесса поиска кандидата.
3. Источники привлечения персонала. Программы кадрового резерва.
4. Эффективность использования разных источников.
5. Задачи оценки в процессе привлечения персонала.
6. Определение понятия «компетенция». Личностные и профессиональные компетенции.
7. Основные инструменты оценки по компетенциям.
8. Техника структурированного интервью по компетенциям.
9. Отработка полученных знаний в практических упражнениях.

1. Понятие привлечения персонала. Отличие привлечения от подбора.
2. Структура и основные компоненты привлечения.
3. Технология массового поиска. Особенности интервью.
4. Технология выборочного поиска. Особенности интервью.
5. Технология точечного поиска. Особенности интервью.
6. Различие сигналов рынку труда при разных технологиях.
7. Оценка персонала: входная, в течение испытательного срока, регулярная. Зачем оценка нужна. Когда она полезна, когда вредна.
8. Приверженность и лояльность: что это такое, можно ли сформировать, можно ли управлять, как измерить.
9. Что ожидают от внешних провайдеров HR-ы и что нужно внешним провайдерам от заказчика.
10. Основные ошибки привлечения: практический опыт.
11. Разбор кейсов.

1. Что такое HR- бренд, зачем нужно формировать имидж работодателя
2. Фазы развития бизнеса и особенности инструментов брендинга на каждой фазе.
3. Что такое приверженность? Возможно ли формирование приверженности: когда это нужно, когда это вредно.
4. Способы измерения приверженности и управления приверженностью в территориально распределенных компаниях: пример проекта.
5. Связь брендинга и приверженности. Особенности взаимозависимости.
6. Основные проблемы развития HR-бренда и управления приверженностью
7. Изменения в компании: предпосылки возникновения, мотивы, необходимость.
8. Семь правил эффективных изменений.

1. Введение. Задачи курса.
2. Понятие мотивирования. Связь мотивирования и системы управления.
3. Структура и основные компоненты мотивирования.
4. Основы типологии MBTI как инструмент мотивирования (практика).
5. Мотивирование топ-менеджеров.
6. Технология разработки мотивационных схем: постоянные и переменные части (практика).
7. Основные ошибки мотивирования: практический опыт.
8. Развитие карьеры как мотивационный фактор.

1. Понятие мотивирования. Связь мотивирования и системы управления
2. Мотивационные факторы
3. Мотивационные теории
4. Материальное стимулирование
5. Нематериальное мотивирование
6. Мотивирование поколения Y – особенности современного рынка труда
7. Мотивирование топ-менеджеров
8. Технология разработки мотивационных схем: постоянные и переменные части (практика)
9. Основные ошибки мотивирования: практический опыт
10. Ключевые показатели результативности – правда и вымысел
11. Разбор кейса по KPI
12. Проблемы реализации: «ловушки комфорта»

1. Понятие мотивирования. Связь мотивирования и системы управления
2. Зрелость бизнеса как стимул и ограничение для инструментов управления
3. Социальные роли и особенности мотивирования топ-менеджеров
4. Методика разработки KPI
5. Примеры KPI для разных функционалов
6. Ограничения при внедрении KPI. Эффективность внедрения KPI
7. Основные ошибки мотивирования: практический опыт

1. Мотивы и потребности. Социальные роли. MBTI - базовые положения. Отличия между людьми в предпочтениях и способах самореализации в организации. Иерархия мотивов. Правильная коммуникация. Защита от манипуляции.
2. Основы типологии MBTI как инструмент управления и мотивирования: практические решения. Ответ на вопрос: «Где у него кнопка?». Социальные маски. Как отличить истинный тип и мотив оппонента или подчиненного?
3. Технология работы с опросником (печатный вариант). Как понять, насколько правильно заполнен опросник? Как уточнить тип?
4. Основные ошибки поведения.

1. Правила игры. Регламенты и удовольствия.
2. MBTI - базовые положения
3. Основы типологии MBTI как инструмент мотивирования: практические решения
4. Разговор «о себе». Способы мышления.
5. Технология работы с опросником (печатный вариант). Как понять, насколько правильно заполнен опросник? Как уточнить тип?
6. Основные ошибки поведения: бенчмаркинг, жизнь по чужим правилам.
7. Мотивирование топ-менеджеров. Ловушки мотивации. Особенности лидерства для разных типов по MBTI. Основы построения команд. Чем команда отличается от группы? Чем группа отличается от толпы? Законы групповой динамики.
8. Подведение итогов.

1. Введение. Задачи курса.
2. Понятие командообразования. Задачи и сроки формирования команд.
3. Структура и основные компоненты эффективных коммуникаций в команде.
4. Типы переговоров и способы защиты против манипулирования.
5. Практикум переговоров с учетом всех рассмотренных инструментов.

Вариант программы "Переговоры и коммуникации": 2 дня

1. Модель «жестких» переговоров и факторы успешного противодействия манипуляциям.
2. Групповое упражнение «Анализ доминирующего стиля ведения переговоров участников тренинга на текущий момент»
3. Деловая игра: «Подготовка к «жестким» переговорам».
4. Упражнения в парах: «Оценка оппонента для определения тактики ведения переговоров».
5. Групповое упражнение: «Тактика противодействия манипуляциям».
6. Деловая игра «Разработка эффективных моделей противодействия манипуляциям с учетом индивидуального стиля участников».

1. Основные понятия, используемые в переговорах. Основные понятия, используемые в игре в бридж. Взаимосвязь между ними. Перевод языка бриджа на язык делового общения между противниками и партнерами.
2. Структура и основные компоненты жестких переговоров. Принципы торговли.
3. «Козырной контроль» - сопоставимость явных и скрытых аргументов переговаривающихся сторон (противников).
4. Очередность и периодичность подачи информации. Роли переговорщиков. Способы передачи хода.
5. Деструктивные методы в переговорах – взятие на себя повышенных обязательств в расчете на подъем обязательств противника. Цель – не дать противнику договориться о выгодном для него варианте.
6. Невербальная коммуникация. Тайный язык партнеров.
7. Ведение переговоров.
8. «Снос позиции на потерю» - отдача противнику в качестве выигрыша того, что изначально предполагалось к отдаче.
9. Отвод атаки противника в зону, в которой обе стороны не имеют сильных позиций. Изматывающая тактика. Совершение нелогичных ходов, вводящих противника в заблуждение и вынуждающих его совершать ошибки. Подведение итогов переговоров.

1. Введение. Задачи курса.
2. Отличие проектного управления от функционального. Проекты, программы и портфели.
3. Результат-ориентированность как основная компетенция лидера и основная характеристика проектного управления.
4. Критерии оценки: общекорпоративные, профессиональные и личностные компетенции.
5. Понятие о лидерстве. Способы оценки разных типов лидерства. Формирование лидеров.
6. Создание проектных команд. Сроки жизни проектных команд.
7. Инструменты оценки лидеров и построения эффективных коммуникаций.

1. Проблемы общения при переговорах. Что мешает эффективной коммуникации
2. Навыки коммуникаций: активное слушание, Я -ТЫ сообщения, репрезентативные системы. Вербальная коммуникация. Невербальная коммуникация в ходе переговоров. Считывание эмоции. Встроенный «детектор лжи». Техника постановки вопросов во время ведения переговоров. Комплименты и критика в процессе переговоров
3. Теории конфликта. Способы разрешения конфликтной ситуации
4. Самодиагностика ведущего способа разрешения конфликта
5. Подготовка к переговорам. Подготовка запасного варианта решения на переговорах
6. Модели ведения деловых переговоров. Типы переговоров
7. Переговоры по интересам. Согласование интересов как способ решения конфликтов. Различение участников и предмета переговоров. Опора на интересы, а не на позиции во время переговоров
8. Переговоры по позициям. Работа с возражениями
9. Способы защиты против манипулирования Типы манипуляций.
10. Методы работы с негативным результатом – отказом на переговорах
11. Практикум переговоров с учетом всех рассмотренных инструментов.

Деловая Игра

1. Игра на основе типов MBTI. Игра на основе техник активного слушания. Проективная игра.
2. Игра по переговорам (конкурирование на одном рынке, приобретение предприятий и пр.).

1. Ключевые принципы проведения совещаний. Отработка применения алгоритма позитивной обратной связи.
2. Специфика коммуникаций при проведении совещания. Отработка навыков эффективной презентации и обсуждения предложений на совещании.
3. Техники коммуникаций на каждом из этапов проведения совещаний. Отработка техники подготовки и проведения совещаний на примере из практики Компании.
4. Технологии противодействия манипуляциям на совещании. Отработка техники психо-эмоциональной настройки на эффективное проведение совещаний, техники работы с «трудными» участниками. Отработка техники чтения невербальных сигналов и слов-индикаторов – навыков разрушения фильтров восприятия.

1. Различные поведенческие модели. Мотивы и потребности. Управление мотивом. Социальные роли
2. Психологические типы людей и их типовые реакции в период стресса (MBTI, Афанасьев и др.). Эмоциональная устойчивость различных типов. Порог чувствительности. Самодиагностика
3. Репрезентативные системы. Способы взаимодействия. Разные способы подачи и восприятия информации. Я -ТЫ коммуникации
4. Конфликт как стресс. Язык тела: что нас выдает в стрессе в первую очередь. Управление стрессом через изменение позы. Активное слушание. Разбор кейсов
5. Способы психологической разгрузки: диссоциация, рефрейминг, проекции. Библиотека образов. Причины возникновения конфликтов, типы конфликтов. Конструктивное и деструктивное поведение – причины, признаки, прогноз
6. Продуктивный выход из конфликта. 5 правил самонастройки для неконфликтных решений. Поле конфликта. Роль посредников. Когда работает ультиматум. Успех в информационной войне. Согласование интересов – три шага навстречу
7. Семь правил эффективных изменений для снижения сопротивления нововведениям

1. Какие выгоды дает управление ключевыми клиентамй
2. Выбор ключевых клиентов: принципы, критерии, технологии.
3. Как измерять взаимную ценность сотрудничества?
4. Как обеспечить высокую квалификацию и мотивацию персонала, ответственного за развитие отношений с ключевыми клиентамй
5. Как добиться объединения и координации всех подразделений компании для работы с ключевыми клиентамй
6. Обобщение изученных технологий и разработка плана их внедрения в практику компании.
7. Деловая игра «Разработка программы внедрения новых технологий управления ключевыми клиентами».

1. Современные тренды и специфика парадигмы маркетинга во второй декаде XXI века
2. Рыночная ориентация как главное направление клиентоориентированности в современном бизнесе
3. Маркетинг сотворчества (co-creation), его сущность, понятия и технология применения
4. Маркетинг в социальных сетях (SMM-marketing) и его роль в интегрированных маркетинговых коммуникациях

1. Общее представление о модели СПИН.
2. Установление контакта с потенциальным покупателем.
3. Техника вопросов на стадии признания и актуализации потребностей клиента.
4. Техники влияния на критерии принятия решения клиентом.
5. Работа с возражениями клиента.
6. Обобщение изученных технологий и тестирование участников.

1. Базовые принципы позиционирования товаров и брендов на b2b и b2c рынке: как их использовать в активных продажах.
2. Инсайты (ключевые потребности) конечных потребителей и партнеров компании: как их найти и использовать.
3. Задачи и форматы презентации преимуществ в зависимости от типа клиента.
4. Технологии вовлечения партнеров в продажи товаров компании.
5. Внедрение технологий активных продаж: рабочая сессия «Разработка системы презентации товаров компании».
6. Внедрение технологий работы с партнерами: рабочая сессия «Разработка программы обучения партнеров».

1. Базовые принципы измерения эффективности маркетинга.
2. Построение системы оценки эффективности маркетинга.
3. Применение маркетинговых показателей для оценки сердца и ума потребителя.
4. Маркетинг и финансы.

1. Современные тренды в маркетинге. Маркетинговые источники стоимости компании. Подходы к планированию бюджета маркетинга компании
2. Понятие системы маркетинговых метрик и методов оценки эффективности реализации маркетинга. ROMI, модель Дж. Ленксколда. Модель Marketing Performance Р. Беста. CLV – оценка ценности клиента для компании. CRR – коэффициент удержания клиента
3. Методики формирования бюджета и оценки результативности конкретных тактических маркетинговых мероприятий: рекламных кампаний, BTL- промоакций, клиентских мероприятий и участия в выставках и т.п. Формирование бюджетов партнерского и трейд-маркетинга. Специфика оценки тактических мероприятий с использованием средств интернета
4. Разработка системы KPI для работников маркетинговой специализации в компании

1. Как учитывать актуальные тенденции и параметры рынка для повышения эффективности Интернет-маркетинга.
2. Как эффективно управлять Интернет-кампанией
3. Возможности и ограничения различных типов Интернет-ресурсов: поисковые системы, информационные порталы, специализированные сайты, социальные сети, блогосфера.
4. Как выбрать эффективные технологии реализации задач Интернет-продвижения.
5. Как минимизировать риски снижения эффективности позиционирования продукта в Интернет-среде.

1. Как учитывать актуальные тенденции и параметры рынка для повышения эффективности PR-активностей в Интернет.
2. Возможности и ограничения различных типов Интернет-ресурсов.
3. Как эффективно управлять PR-кампанией в Интернет.
4. Работа с лидерами мнений в онлайн среде.
5. Ключевые факторы успеха и типичные ошибки при построении коммуникации в Интернете. Как минимизировать риски снижения эффективности коммуникаций в Интернет-среде.

1. Сегмент B2B – общее определение, разновидности продаж в сегменте
2. Как обычно работает система B2B продаж?
3. Как должна работать система B2B продаж? Продукт, база клиентов, бизнес-процессы
4. Система активных продаж. Основные принципы, результат работы системы, цикл управления продажами
5. Продукт: что на самом деле продается в сегменте B2B? Особенности продаж товаров и услуг в сегменте
6. Команда продаж: функционал и структура, распределение ролей, мотивирование
7. Информационная система – функции информационной системы, база знаний, база клиентов
8. Бизнес-процессы системы активных продаж: создание и адаптация продукта, работа с клиентами, контрактование, сделки
9. Маркетинговые фишки: выставки и семинары, прямой маркетинг
10. СПИН как инструмент продавца
11. Заключение и выводы

1. Ключевые отличия игрового подхода. Наиболее актуальные ситуации для применения игровых методик.
2. Периодическая таблица игровых элементов: Органайзеры, Ключи, Поисковики, Фильтры.
3. Создание игрового пространства: элементы и техники визуализации, секреты работы с проективными методиками.
4. Методика работы с картами эмпатии и картами опыта: возможности и ограничения подхода, особенности сбора данных, порядок анализа и интерпретации.

1. Обзор ключевых тенденций развития социальных медиа и подходов к продвижению в веб- среде.
2. Место и роль активностей в социальных медиа в общей системе маркетинговых активностей компании.
3. Практикум: создание группы и сообщества: с чего начать, основные ошибки и примеры удачных решений из практики компаний.
4. Решение маркетинговых задач в социальных медиа: создание генератора популярности, выбор веб-площадок для продвижения, механизм вовлечения аудитории соц.медиа, механизм вовлечения других видов СМИ.
5. Практикум: разбор кейсов на примерах конкретных задач участников семинара по продвижению в социальных медиа.
6. Построение системы воздействия уровня представления в социальных медиа на результаты продаж.
7. Организация работы с подрядчиками: постановка задач и контроль результатов.
8. Механизмы адаптации корпоративного сайта при запуске активностей в социальных медиа.
9. Практикум: работа с контентом (тексты, изображения, видео) при продвижении в социальных медиа.

• E-commerce
• Главный секрет. Как распорядиться ста тысячами рублей при открытии магазина?
• Секрет № 1. Как увеличить прибыль с каждого рубля, вложенного в маркетинг
• Секрет № 2. О каналах продвижения
• Секрет № 3. Продвижение. Быть не как все
• Секрет № 4. Социальные сети: мифы и правда о Е-commerce и соцсетях
• Секрет № 5. Как признавать и анализировать маркетинговые ошибки
• Уловка № 1. Как обойти стеклянный потолок прибыльности
• Уловка № 2. Как найти модель своего магазина? (длинный хвост и узкая специализация, массовые товары и сфокусированные предложения)
• Уловка № 3. Сокращение издержек за счет разделения бюджета между различными категориями товаров.
• Заключение и выводы.

1. Введение. Соглашения и ожидания
2. Продукты и услуги
3. Информационные материалы для успешных продаж
4. 5 шагов к сделке
5. Сбор информации
6. Первый контакт
7. Коммерческое предложение
8. Контрактование
9. Сделка
10. Подведение итогов.